Hogyan működik valójában az ingatlanpiac? – Ingatlanos szemmel, sallangok nélkül
Az ingatlanpiacról mindenkinek van véleménye. Eladóknak, vevőknek, szomszédoknak, rokonoknak. A probléma csak az, hogy a piac nem vélemény alapján működik. Ingatlanközvetítőként nap, mint nap látom azt a feszültséget, ami abból fakad, hogy az elképzelések és a valóság nem találkoznak.
Ez a cikk azért született, hogy érthetően elmagyarázza, hogyan működik valójában az ingatlanpiac – nem tankönyvi szinten, hanem a gyakorlatban.
Miért érzik sokan kiszámíthatatlannak az ingatlanpiacot?Azért, mert érzelmi alapon közelítünk hozzá. Egy lakás: otthon volt, emlékek kötődnek hozzá, egy élethelyzet lenyomata. A piac viszont számol, összehasonlít, rangsorol.
Ez a két világ gyakran ütközik.
Az eladó azt kérdezi: „Miért nem jönnek az érdeklődők, amikor ennyit ér?”
A vevő azt kérdezi: „Miért ilyen drága, amikor ennyi hibája van?”
A piac pedig nem válaszol szóban, csak viselkedik érdeklődéssel, hallgatással, ajánlattal vagy annak hiányával.
Kereslet és kínálat – de mit jelent ez egy konkrét lakásnál?
A kereslet–kínálat elméletét mindenki ismeri. A gond ott kezdődik, amikor általánosságban beszélünk róla.
A valóságban nincs „ingatlanpiac”. Konkrét piacok vannak: egy adott kerületben, egy adott utcában, egy adott típusra, egy adott árkategóriában.
Lehet, hogy a városban „pörög a piac”, de a te lakásodra nincs kereslet. Ez nem ellentmondás. Ez szegmentáció. Egy lakás akkor kel el, ha több vevő akarja, mint ahány hasonló lakás elérhető abban a pillanatban, amikor hirdetjük. Ha nincs érdeklődés, az nem kudarc, hanem információ!
Ár ≠ érték – és ez az egyik legnehezebb mondatAz eladók gyakran az értékből indulnak ki: ennyibe került a felújítás, érzelmi kötődés, a "korábbi árak" és "de hát ennyibe került"
faktorokról már ne is beszéljünk!
A vevők viszont árat fizetnek, nem történetet. Az ár egy belépőszint, egy szűrő, egy döntési pont! A túl magas ár nem tárgyalási alap, hanem kizárás: kizárja a megfelelő vevőket, kizárja a hitelképes érdeklődőket, kizárja a versenyt. És verseny nélkül nincs jó alku!
Mit nem tudsz befolyásolni eladóként?Ezt fontos kimondani, mert felszabadító. Nem tudod befolyásolni:
• a kamatkörnyezetet,
• a gazdasági hangulatot,
• a vevők számát,
• a konkurens hirdetések mennyiségét.
A piac nem igazságos, hanem következetes. Nem jutalmaz, nem büntet – visszajelez.
Mit tudsz befolyásolni eladóként?Sokkal többet, mint gondolnád.
Befolyásolhatod:
• az árazást,
• a pozicionálást,
• a bemutatás módját,
• az időzítést,
• a kommunikáció hangját.
Hol van ebben az ingatlanközvetítő szerepe?
Ideális esetben nem ott, ahol sokan gondolják. A jó ingatlanos nem akarja eladni az ingatlant "bármi áron". Nem dönthet helyetted, s mivel nincs varázsceruzája, nem tud varázsolni sem (érdeklődőket)!
Egy jó ingatlanos viszont lefordítja a piac jelzéseit és azokat segít értelmezni a megbízójának. Az ingatlan ügyekben járatlan megbízóját megóvja a tipikus hibáktól, s legjobb tudása szerint képviseli a tárgyalásokon! Rossz piaci helyzetben nem csodát tesz, hanem kárt csökkent. Jó piaci helyzetben pedig értéket maximalizál.
A piac nem ellenségEz talán a legfontosabb gondolat. Az ingatlanpiac nem ellened dolgozik. Nem személyes. Nem emlékszik. A piac egy tükör. Megmutatja:
• mennyire reális az ár,
• mennyire vonzó az ajánlat,
• mennyire vagyunk összhangban a valósággal.
A kérdés nem az, hogy tetszik-e, amit mutat. Hanem az, hogy mit kezdünk vele.
Záró gondolatHa egy dolgot szeretnék, hogy megmaradjon ebből az írásból, az ez:
Az ingatlanpiac működik. Akkor is, ha nem értünk vele egyet. A jó döntések nem mindig kényelmesek. De hosszú távon megnyugtatóak. A következő hetekben részletesen írok majd:
• az árképzésről,
• a kereslet valódi működéséről,
• és arról, mikor „jó” a piac – és kinek.
Ha kérdésed van, vagy magadra ismertél egy helyzetben, akkor jó helyen jársz! Keress bátran az elérhetőségeimen!
A cikk tartalma szerzői jogi védelem alatt áll, további felhasználása kizárólag a Márton Ingatlan előzetes engedélyével lehetséges.
