Milyen hibákat látok leggyakrabban ősszel az eladóknál?
A közel három évtizednyi ingatlanközvetítői tapasztalat megtanított arra, hogy az évszakok változása nemcsak az időjárást, hanem az eladók mentális hozzáállását is ciklikusan átformálja. Az őszi szezont egyfajta kollektív megtorpanás jellemzi az ingatlanpiacon, ahol az értékesítők évről évre pontosan ugyanazokba a pszichológiai csapdákba esnek bele. A leggyakoribb eladói hiba az őszi piacon a halogatás, a bizonytalanság és a döntések áttolása a következő évre, miközben a piaci realitások teljesen más dinamikát diktálnak.
A tipikus őszi eladói attitűd alapja a kivárás, amely mögött a nyári szabadságok utáni fáradtság vagy a téli ünnepekre való készülődés kényelme áll. Sokan úgy vélik, hogy ha a szeptemberi iskolakezdési roham lecsengett, akkor a piac elcsendesedik, ezért racionálisabbnak tűnik megvárni a tavaszi megújulást. Ez a fajta bizonytalanság megbénítja a tulajdonosokat, akik ahelyett, hogy a meglévő keresletre reagálnának, inkább a „majd jövőre” filozófia mögé bújnak, elszalasztva ezzel az év egyik legértékesebb értékesítési időszakát.
Az eladók hajlamosak azt hinni, hogy a piac is téli álomra vonul velük együtt, és hogy az ingatlanuk megőrzi jelenlegi pozícióját a több hónapos passzivitás ellenére is.
A piac viszont egyáltalán nem vár, és a legkevésbé sem tolerálja a tulajdonosi passzivitást, hanem azonnal és kíméletlenül reagál. Amikor az eladók tömegesen döntenek a halogatás mellett, a piacon lévő aktív vevők száma nem csökken nullára, viszont a minőségi ingatlankínálat hirtelen beszűkül. Azok a komoly, gyakran kényszerűségből vagy határidőhöz kötötten vásárolni akaró vevők, akik az őszi hónapokban keresnek otthont, sokkal motiváltabbak és céltudatosabbak, mint a tavaszi „nézelődők”. A piac reakciója ilyenkor az, hogy a talpon maradt, határozott eladók ingatlanjait villámgyorsan felszívja, miközben a halogatók teljesen láthatatlanná válnak a vevői radarokon.
Emellett a piac reakciója a téli hónapok közeledtével a fenntartási költségek és a makrogazdasági mutatók változására is kiterjed. Egy ősszel piacra dobott, de a bizonytalanság miatt rosszul árazott vagy elhanyagolt hirdetés a fűtési szezon kezdetével azonnal hátrányba kerül, mivel a vevők a hideg időben még kritikusabban vizsgálják az energetikai tulajdonságokat és a rezsiköltségeket. A piac úgy bünteti meg a „majd jövőre” halogató eladókat, hogy a tavaszi dömping idején egy sokkal nagyobb kínálati versenybe kényszeríti bele őket.
Amikor az összes halogató egyszerre ébred fel márciusban, a hirtelen megugró kínálat lenyomhatja az árakat, így az őszi bizonytalanság közvetlen pénzügyi veszteséggé alakul át a tulajdonosok számára. A piac tehát nem érzelmes, nem várja meg az eladók lelki felkészülését, hanem a kínálat és a kereslet rideg törvényei szerint egyszerűen továbblép, és azokat jutalmazza, akik az őszi borúság ellenére is képesek a határozott cselekvésre.
A cikk tartalma szerzői jogi védelem alatt áll, további felhasználása kizárólag a Márton Ingatlan előzetes engedélyével lehetséges.
